Sprzedawca, czyli pierwsza praca potencjalnego milionera

Sprzedawca, czyli pierwsza praca potencjalnego milionera, fot. Nastya Gepp
Sprzedawca, czyli pierwsza praca potencjalnego milionera, fot. Nastya Gepp
Droga na szczyt w każdym przypadku wygląda inaczej – jedni dziedziczą fortuny, drudzy zdają się na łut szczęścia, a jeszcze inni długo i ciężko pracują na swój sukces. I choć wspominane po latach anegdoty sugerują, że większość dzisiejszych krezusów była kiedyś "przeciętniakami", Rainer Zitelmann postanowił przyjrzeć się ich ścieżkom rozwoju i poszukać wspólnego mianownika, który mógłby determinować przebieg ich karier.

Pomijając osoby, które dorobiły się na samym nazwisku, Rainer Zitelmann zauważył ciekawą zależność w rozwoju kariery potencjalnego milionera. Niemiecki socjolog, historyk, a przy tym sprawny biznesmen w ostatnich latach mocno ukierunkował swoje badania na temat bogactwa. Jedną z jego ciekawszych publikacji jest natomiast “The Wealth Elite: A Groundbreaking Study of the Psychology of the Super Rich”. Książka z 2018 nie jest jednak kolejnym zbiorem anegdotek i opowieści o trudnych początkach dzisiejszych krezusów. Jak sugeruje podtytuł, mamy tu do czynienia ze studium psychologicznych aspektów ich rozwoju. Te zaś u znacznej części ankietowanych wyraźnie splatały się z doświadczeniami w pracy jako… sprzedawca.

Badania, których wyniki opisano w “The Wealth Elite”, opierały się na serii wywiadów Zitelmanna z czterdziestoma pięcioma majętnymi osobami. To stosunkowo mało, by móc uznać te statystyki za wymierne, lecz niemiecki naukowiec z pewnością uchwycił sedno tematu. Mimo niewielkiej liczby ankietowanych przyjęta metodologia pozwoliła na całkiem przekrojowe podejście. Wśród badanych byli zarówno tacy, których majątek wynosił 10 milionów euro, jak i tacy, którzy na koncie mieli po kilka miliardów. Znacznie ważniejszy był tu jednak aspekt psychologiczny. Badacz przeprowadził wywiady jedynie z osobami, które same się dorobiły lub wielokrotnie pomnożyły odziedziczony majątek. Wykluczono natomiast takich, którzy pieniądze jedynie trwonią – co zresztą dość logiczne, jeśli szukamy odpowiedzi na pytanie: “jak zdobyć bogactwo?”.

Jak wspomniałem, metodologia badań Rainera Zitelmanna może budzić pewne wątpliwości. Wyniki są jednak na tyle spójne, że – mimo pewnej ostrożności – można wyciągnąć z nich ciekawe wnioski. Jak pisze niemiecki naukowiec: niekwestionowanym liderem wśród zawodów, jakie w przeszłości wykonywali ankietowani bogacze, jest sprzedawca… I w gruncie rzeczy brzmi to dość logicznie.

Kto, jeśli nie sprzedawca, najlepiej zaprezentuje siebie?

Jeśli człowiek potrafi dobrze zaprezentować jakikolwiek, nawet najbardziej niepraktyczny i bezużyteczny przedmiot, zapewne sam też zrobi świetne wrażenie. Sprzedawca jest więc nie tyle zawodem, ile – w niektórych przypadkach – stylem bycia. Tymczasem Rainer Zitelmann ze smutkiem zauważa, że:

Do tej pory naukowcy albo nie doceniali, albo wręcz zupełnie ignorowali znaczenie umiejętności autoprezentacji w procesie budowania wizerunki i biznesu. Moje badania dowodzą natomiast, że sami ankietowani właśnie temu czynnikowi przypisują główną rolę w ich drodze na szczyt.

Większość ankietowanych przez doktora Zitelmanna w młodości zaliczyło choćby epizod jako sprzedawca. Oczywiście to mógłby być czysty zbieg okoliczności, jednak aż 2/3 spośród nich przyznało, że umiejętności sprzedażowe znacząco przyczyniły się do ich finansowego sukcesu. Co więcej, niemal 40% badanych określiło zależność własnego powodzenia od tych umiejętności na poziomie 70%.

Wyniki te zdecydowanie dają do myślenia, choć w niektórych przypadkach mogą stanowić też pole do nadinterpretacji.

Sprzedawca niejedno ma imię

Przemawiający Reed Hastings (twórca i CEO Netflixa), fot. Max Threlfall
Przemawiający Reed Hastings (twórca i CEO Netflixa), fot. Max Threlfall

Wiele gwiazd i biznesmenów wspomina o sprzedawaniu różnych rzeczy, opowiadając o początkach swojej kariery. Kanye West pracował w butiku, Johnny Depp i Jennifer Aniston byli kiedyś telemarketerami, a Reed Hastings sprzedawał odkurzacze, krążąc od drzwi do drzwi. O ile twórca Netflixa uwielbiał pracę domokrążcy, ponieważ mógł poznawać nowych ludzi, a doświadczenia sprzedażowe przekuł we własny biznes (wypożyczalnia kaset VHS), który zyskał w czasach cyfrowej rewolucji; o tyle raper niekoniecznie rozwijał karierę muzyczną jako sprzedawca ciuchów.

Tego typu historii jest bez liku, ale badania doktora Rainera Zitelmanna zdają się potwierdzać statystyki. Posiadający niemal 600 000 000 użytkowników portal LinkedIn przeanalizował w zeszłym roku profile ponad 12 000 osób. Na cel wzięto pierwszą pracę dyrektorów generalnych w firmach zatrudniających ponad pięćdziesięciu pracowników. Sprzedawca jako taki w badaniu się nie pojawił, ale manager sprzedaży zajął miejsce tuż za podium. Wyżej znaleźli się jedynie analitycy, programiści, natomiast pierwsze miejsce zajęli… konsultanci, czyli osoby, które także muszą wykazywać się umiejętnościami sprzedażowymi. Jeszcze dalej w komentarzu do tych ustaleń idzie Cheryl Palmer – założycielka firmy coachingowej Call to Career – stwierdzając, że:

Każda firma w pewnym sensie prowadzi sprzedaż.

Z kolei specjalista ds. budowania relacji Randalyn Hill dodaje:

Wszyscy powinni mieć świadomość swoich mocnych (i słabych) strony oraz tego, jak je sprzedać, ponieważ nikt nie zrobi tego za nas. Kariera to nieustanna walka – nawet jeśli nie zamierzasz prowadzić własnej firmy, musisz sprawdzić się jako »sprzedawca« swoich umiejętności, by utrzymać się na rynku pracy.

Zarówno badania doktora Rainera Zitelmanna, statystyki LinkedIn, jak i wypowiedzi ekspertów sugerują, że warto iść w tym kierunku. Nie każdy musi jednak spróbować swoich sił jako sprzedawca. Jeśli natomiast mamy do tego smykałkę, najprostszym rozwiązaniem – zwłaszcza dla ludzi młodych – wydaje się praca w sklepie. Zazwyczaj nie wymaga się od nich zbyt wiele na początku. Ot, miła aparycja i obsługa kasy fiskalnej (też nie zawsze) wystarczają, przy okazji umożliwiając łączenie pracy z nauką. Z tego stanowiska droga na szczyt może okazać się jednak bardzo długa. Warto więc pokusić się nie tylko o szukanie doświadczeń stricte jako sprzedawca, ale przede wszystkim rozwijaniu w sobie umiejętności autoprezentacji i otwartości w kontaktach z obcymi ludźmi.

Autor artykułu
More from Damian Halik

Isaac Asimov na małym ekranie! Cykl “Fundacja” w rękach Apple’a

Mimo, że Isaac Asimov jest jednym z niekwestionowanych mistrzów science fiction, a...
Czytaj wiecej